購買心理の7段階① 実践すると売上を伸ばせるのか?




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購買心理

購買心理の7段階というのは、何かを買うときの心理状態を7段階であらわしたものですが、絶対に7段階かという事はありません。

8段階という方もいますので、そこにこだわる必要は無いと思っています。

①注意②興味③欲望④比較⑤信用⑥決断⑦満足

このような段階に分かれているという話です。

因みに8段階の場合は④と⑤の間に「検討」が入るみたいです。

いろいろ調べてみると他にも違う表現があるようです。

注意・興味・連想・欲望・比較・確信・決定・満足の8段階や、最後の満足を外して7段階等々表現方法はそれぞれ違いますが、意味合いは似たような感じです。

今回は、太字のものがメインです。

それぞれ解説をしていきたいところですが、3社目の会社ではしっかりとしたものを教えてくれなかったので、自己流に近いです。

ただ、間違ってはいないかなというレベルです。

結論から先に言いましょう。

「やりようによっては売り上げは伸ばせます!」

そんなことは当たり前だと思うかもしれませんが、事実なので・・・。

つまり、7段階までしっかりとトレースできれば、お客さんはリピーター顧客になってくれる可能性が高くなるという事です。

それらをどう効率よく量をこなすかが、重要なポイントです。

その詳細を紐解いていきます。

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①注意

まず当たり前ですが、商品が目に留まらなければ、そもそもが始まらないというのがこの「注意」つまり注意を引く」という事です。

実際に分かりやすい例を出すと、激安の殿堂ドン・キホーテ」の商品陳列が近いでしょうか。

行ったことがある人はわかると思いますが、商品が所狭しと並んでいますよね。

で、関連性のありそうなものから、よく見ると、全然関係の無いものまでが隣の棚にあったりもしたりしますね。

そして極めつけは、レジ前にブラックサンダーという30円のお菓子が置いてあったりします。

(ブラックサンダーが置いてあるのは、一部の店舗だけでしょうか?)

全て、お客さんの注意を引いて、本来の目的のもの以外の物も、ついでに買ってもらおうという戦略だったと思います。

最近まんまとその戦略にハマった人を知っています。

それは義母です。

孫のためにブラックサンダーを10個くらい買ってきました。

というように、とにかく売りたい商品を認識してもらう作業です。

私にとっては、大迷惑な商品陳列ですね。

私の場合は買いたい目的のものが早く見つかることの方が大事です。

その為、ドン・キホーテさんは正直、どこに何があるかわかり難いので、あんまり好きではありません。

不動産業に関しては、チラシを撒いたり、ホームページに情報を載せたり、オープンハウスで旗を立てたりという行為が当てはまりますかね。

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②興味

売りたい商品に興味を持たせる」という事です。

商品を認識したところで、それに全く興味が無ければ、そこに購入意欲は出てきませんね。

興味を持てないものを買いたいと思いますか?

例えば、ドン・キホーテで義母が買ったブラックサンダーで考えてみましょう。

レジ前に置いてあったそれを見て

「もしかしたらこれを買っていけば、孫たちが喜ぶかもしれない。」

と、興味を持ったということが言えるでしょう。

さあ、じゃあ実際に不動産業でいうと、チラシの内容や見た目のインパクトで、興味を持たせる物を作る事なんでしょう。

インターネットもしかりですが、今どきネットを見る人が多いのに、コメントがあまり入らないという、広告費の使い方に疑問が残る会社なので、あんまり重視していませんでした。

じゃあ、チラシでって思っても、赤一色のチラシだし、競合他社のようにクオリティの高いものは作れませんでしたね。

興味を持たせるためのサービスもほとんど無いに等しいですからね。

ここで、興味を持たせることは正直できなかったので、商品力の高い物件を預かるしかないのですが、それも独占エリアが無い店舗でしたので、厳しかったですね。

私もいろんなことをやってみましたが、会社力が低すぎて競合大手に転職する方が早いですね。

まあ、実際に私の最初の上司はそうしましたし、待遇も良くなったようなので、賢い選択でしたね。

私も、そうできればよかったですが、私には私の目的と人情がありましたので、直ぐには行動に移せませんした。

しかし、今では会社を辞めて、こうしてブログをせっせと書いています。

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③欲望

言葉の意味の通りですが、その商品を欲しいと思わせる事です。

言い換えると、その商品の購入動機を作る事です。

ここまで来れば、購入してくれる可能性は高いです。

不動産業でいえば、購入申し込み直前といったところです。

では、ブラックサンダーで例を見てみましょう。

義母はさらにこう思いました。

「孫が喜ぶ姿を見たいから、これが欲しい!!」

という動機が生まれたのです。

不動産業でいうと、この家に住みたいほしいと思わせるような、演出をする事です。

つまり、①注意②興味によって、実際に物件を見に行ったところでの、物件の見せ方、案内の仕方によって、商品の魅力を最大限引き出すことにより、「この物件が欲しい!」という欲望を引き出すことです。

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まとめ①

①注意②興味③欲望の3段階まで行けば、ドン・キホーテさんのような、ディスカウントストアでは十分に購入まで持っていけるでしょう。

なぜなら、そこにはディスカウントストアならではの

「ここで買えば他より安いな~」

と思わせる価格設定があるからです。

もちろん、中には安くないものだってありますが、そこは目玉商品などで感覚が少し鈍くなっていて、購入するまでに気が付けない場合が多いのです。

しかも、高額なものを買うわけでは無くて、メインは日用品やドン・キホーテさんならではの品物などなので、そこまで熟考する人は少ないと思われます。

まあ、次の比較までする人も多いので、ブラックサンダーの例を挙げてまた説明していきます。

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